ренне присущие процессу коммерческих исследований особенности и проблемы, сопутствующие маркетингу новых продуктов, ведут к такому типу роста продаж, который выражается скорее в последовательности рывков, лишенной какой-либо регулярности, чем в неуклонном, год за годом, наращивании продаж. Превратности и причуды делового цикла оказывают большое влияние и на колебания объемов продаж по годам. Поэтому о росте компании следует судить, сравнивая объемы продаж не по годам, а за промежутки времени, охватывающие ряд лет. Некоторые компании обещают более высокий рост в сравнении с обычным не только в ближайшие несколько лет, но и на продолжительный последующий период.

Компании, которые десятилетие за десятилетием демонстрируют эффективный рост, можно разделить на две группы. За отсутствием лучшего обозначения, мы назовем одну группу удачливыми и компетентными , а другую - удачливыми потому, что компетентны . Высокий уровень управленческой компетентности является обязательным для обеих групп. Ни одна компания не растет долгие годы только потому, что удачлива. Компания должна обладать деловой компетентностью высокого класса и уметь этот класс поддерживать, иначе она не сможет капитализировать свою удачу и отстоять позиции под напором конкурентов.

The Aluminum Company of America (ALCOA) - это пример удачливых и компетентных . Основатели компании обладали огромной прозорливостью. Они предвидели главные направления коммерческого использования новых продуктов. Однако ни они, ни кто-либо другой не могли в то время представить себе реального размера рынка алюминиевых продуктов, который разовьется за семьдесят лет. В основе этого роста лежит комбинация технического прогресса и экономии, от которых компания сумела приобрести гораздо большие выгоды, нежели ее конкуренты. Alcoa показала, и продолжает показывать, высокий класс в стимулировании указанных тенденций развития и умении ими вое-

пользоваться. Однако, если бы фундаментальные условия, которые находятся полностью вне контроля Alcoa, - как, например, предпочтение, отдаваемое воздушному транспорту, - не оказали влияния на рост потребности в алюминии, на открытие обширных новых рынков, компания все равно росла бы, но медленнее.

Aluminum Company повезло, потому что отрасль, в которой она действует, оказалась даже лучше, нежели предвидели ее первые руководители. Состояния, сделанные многими из первых акционеров, которые продолжали держать акции компании, известны, конечно, всем. Меньше известно, насколько преуспели те, кто появился в списке акционеров компании сравнительно недавно. Когда мы готовили первое издание этой книги, акции Alcoa опустились почти на 40 процентов по сравнению с самым высоким курсом, достигнутым в 1956 году. Даже при такой низкой цене акции компании поднялись на 500 процентов по сравнению с ценой, по которой их можно было купить в 1947 году, всего за десять лет до этого, причем мы говорим не о самой низкой цене покупки упомянутого года, а о ее среднем значении.

Теперь давайте обратимся к DuPont как примеру второй группы акций роста, за которыми стоят компании, названные удачливыми потому, что компетентны . Первоначально компания DuPont не занималась производством нейлона, целлофана, неопрена, орлона, милара или каких-либо других прославленных продуктов, с которыми часто ассоциируется название компании у публики и которые обернулись столь внушительными прибылями для инвесторов. Многие годы DuPont производила взрывчатые вещества. Поэтому рост компании в мирные годы мог бы находиться на уровне темпов роста добывающей промышленности (в последние годы мог быть и повыше, поскольку дополнительный объем продаж сопровождает нарастающую активность в дорожном строительстве). Но в любом случае производство составило бы лишь малую долю бизнеса, который сформировался благодаря тому, что блестящие хозяйственные и финансовые

суждения соединились с замечательной технической компетентностью, и достиг объема продаж, превышающего 2 млрд. долларов ежегодно. Применяя знания и умения, полученные в производстве взрывчатых веществ, с которых компания начинала, она успешно запускала в производство продукт за продуктом, создавая, страницу за страницей, историю одной из самых преуспевающих компаний в американской промышленности.

Новичку в области инвестиций, который впервые обратил свое внимание на химическую промышленность, может показаться простым совпадением, что компании, имеющие самые высокие инвестиционные рейтинги по многим аспектам ведения бизнеса, производят так много продуктов из числа самых известных в отрасли с очень высокими темпами роста объемов продаж. Такой инвестор не отличает причину от следствия - примерно так же, как несведущая юная особа, которая, побывав в Европе, рассказывает друзьям, как замечательно совпало, что через многие крупные города Европы протекают большие реки. Изучение истории становления таких корпораций, как DuPont, или Dow Chemical, или Union Carbide, показывает, насколько справедливо компании этого типа можно отнести к группе удачливые потому, что компетентны , если рассматривать кривую продаж.

Одним из самых ярких примеров компаний типа удачливые потому, что компетентны , является, возможно, General American Transportation. В период основания компании, немногим более пятидесяти лет назад, отрасль, производящая железнодорожное оборудование, казалась привлекательной, с хорошими перспективами роста. Однако в последние годы осталось мало отраслей, менее перспективных с точки зрения долгосрочного роста. И все же, хотя изменение взгляда на роль железных дорог делало перспективы для производителей товарных вагонов все менее радужными, блестящая изобретательность руководителей удерживала доходы компании на кривой неуклонного роста. Не