будут в состоянии во многом дополнить нарисованную вами картину, если только будут с вами откровенны. Я бы не советовал идти к ним прямо с улицы . Большинство людей, так или иначе связанных с данной отраслью, имеют в ней определенные интересы и не расположены рассказывать первому встречному, что они в действительности думают о сильных и слабых сторонах потребителя их продукции, конкурента или поставщика. Я бы поступил так: сначала выяснил бы, услугами какого коммерческого банка пользуются люди, с которыми я хочу встретиться. Если при этом вы выйдете на коммерческий банк, в котором вас знают, скажите им прямо, с кем вы хотели бы встретиться, и конкретно назовите цель встречи. Вы удивитесь, насколько обязательными окажутся большинство банкиров в стремлении помочь вам - при условии, что вы беспокоите их не слишком часто. Еще больше удивит вас готовность оказать вам всяческое содействие, которую проявит большинство бизнесменов, если вы будете представлены им их банком. Конечно, эта помощь последует только в том случае, если банкиры, о которых идет речь, не сомневаются в том, что информация, которую вы ищите, предназначена исключительно для обоснования решения, делать ли инвестиции. И что никогда ни при каких обстоятельствах вы не поставите кого-либо в затруднительное положение, назвав источник негативной информации. Если вы придерживаетесь этих правил, банки смогут помочь вам завершить стадию исследования, которое иначе никогда не стало бы достаточно полным и не имело бы какой-либо ценности.

Только после того, как с помощью метода слухов вы смогли получить значительную часть сведений - из числа тех, что, как указывалось в главе о пятнадцати пунктах, лучше всего собирать именно подобным образом,-только после этого вы подготовлены к следующему шагу и начинаете искать способ подступиться к администрации компании. Очень важно, чтобы инвесторы хорошо поняли, почему последовательность действий должна быть именно такой.

Хорошие руководители - а именно их компании более всего подходят для неординарных инвестиций - почти всегда вполне откровенно отвечают на вопросы о слабых сторонах деятельности компании, освещая их столь же полно, как и сильные. Но какими бы педантичными они ни были, среди высших должностных лиц корпораций не найдется такого человека, который вопреки собственным интересам стал бы добровольно, когда его об этом не спрашивают, посвящать вас, возможного инвестора, в ряд очень важных проблем. Если меня, вице-президента компании спросят, есть ли еще что-то, что, по моему мнению, потенциальный инвестор должен знать о компании, как я смогу ответить, например, в том смысле, что большинство членов команды высших руководителей делают свою работу отлично, но несколько лет слабой работы вице-президента по маркетингу могут начать сказываться на продажах? Продолжит ли руководитель выкладывать, что это не так уж серьезно, поскольку молодой Уильяме, один из сотрудников службы маркетинга, обладает незаурядными способностями и через шесть месяцев примет ответственность за нее на себя и ситуация вновь окажется под контролем? Конечно, он не станет говорить вам обо всем этом по собственной инициативе. Однако если менеджер знает, что вы уже в курсе проблем с маркетингом, то хотя его ответ и будет, конечно, дипломатичным, он (если он действительно относится к тому типу руководителей, о котором мы говорили) примет во внимание ваши способности к правильным умозаключениям, и вы узнаете, делается ли что-нибудь для того, чтобы поправить положение дел.

Другими словами, только собрав то, что может дать вам метод слухов , перед тем как выйти на администрацию компании, вы поймете, что надо стараться разузнать во время ее посещения. Без этого вы не сможете определиться относительно фундаментального пункта - компетентности самого высшего руководства. Даже в компаниях среднего размера команда ключевых руководителей может насчиты-

вать до пяти человек. Вы не в состоянии встретиться со всеми во время одного-двух посещений. Если же вам это удастся, то встречи будут настолько короткими, что вы не сможете оценить способности руководителей. Часто один или двое из этих пяти по своим способностям намного превосходят остальных. Если не собраны слухи , ваша оценка всего высшего руководства компании окажется слишком завышенной или заниженной - в зависимости от того, с кем вы будете встречаться. Сделав же это, вы можете составить себе довольно точное представление о том, кто в команде особенно силен или слаб, и окажетесь в более выгодном положении, так как сможете встретиться именно с тем должностным лицом, которое хотите получше узнать, и проверить, насколько верными были полученные сведения.

По моему мнению, почти в любой сфере деятельности надо либо все делать хорошо, либо уж не делать вовсе. Когда дело касается выбора акций роста, вознаграждение за правильный выбор бывает столь огромным, а наказание за ошибочное суждение столь сурово, что трудно понять людей, которые предполагают осуществлять выбор акций роста на основе отрывочных сведений. Если инвестор (или специалист по финансам) намерен правильно подойти к поиску акций роста, он всегда должен следовать такому правилу: никогда не встречаться с руководством компании, которая рассматривается им в качестве потенциального объекта для инвестирования средств, до тех пор, пока не собраны, по крайней мере, 50% всех сведений, необходимых для принятия решения. Вступая в контакт с руководителями компании до этого, вы не можете знать, на что следует обратить внимание, поэтому получение правильного ответа на основной вопрос становится делом случая.

Есть и другая причина, по которой, на мой взгляд, важно собрать не меньше половины информации о компании еще до ее посещения. Выдающиеся менеджеры и менеджеры компаний процветающих отраслей получают огромное количество просьб уделить им время от людей из инвес-