ство работы с такой компанией: легко проверить размеры продаж. Прекрасный пример - Milestone Scientific. Фирма предлагала стоматологам безболезненный эквивалент уколов новокаина. Идея сама по себе была отличной, и мы рассматривали возможность купить акции. Наш сотрудник пошел на презентацию и набрал кучу визиток - там собрался весь цвет медицины. Один из лучших аналитиков Уолл-стрит, исследовавший эти акции, заявил, что каждый стоматолог купит по пять таких наборов, прибыли предполагались колоссальные.

Я съездил в офис компании в Нью-Джерси. Оказалось, что весь их штат - три человека, которые просто пользовались услугами сторонних производителей. Мы стали звонить дантистам: выяснилось, что средство далеко не так удобно, как было заявлено в рекламе: во-первых, болевые ощущения остаются, во-вторых, действует медленнее, чем новокаин. К тому же оказалось, что компания продает лекарство с гарантией возврата денег. Все продажи записывались в выручку без учета возможных возвратов товара с требованием вернуть деньги.

Мы поговорили с производителем, у которого компания размещала заказы. Оказалось, что заметное количество товара было возвращено покупателями на склад; часть сделанных заказов была отменена. Стало очевидно, что спрос со стороны покупателей резко упал. Я никогда не видел, чтобы реальность и прогнозы Уолл-стрит так расходились.

Что произошло с акцией?

Упала ниже $1.

Как вам удается разговорить производителей и выудить из них всю эту ценную информацию?

Главное - начать разговор, тогда у вас есть шанс хоть что-нибудь узнать. Я всегда повторяю аналитикам: Звоните. Возможно, вы не услышите ничего ценного, но гарантирую: если вы не позвоните, то наверняка не

услышите ничего ценного . В истории, которую я вам рассказал, производители сначала с удовольствием помогали, но потом поняли, ради чего мы стараемся, и перестали отвечать на звонки. Правда, к тому времени мы уже располагали всей нужной информацией.

Что вы говорите производителю, если приходится ему звонить?

Правду. Говорю, что я фондовый менеджер и что исследую деятельность компании и отрасли. Бывает, что мы звоним в компанию и просим назвать имена их основных клиентов, которые могли бы помочь оценить качество товара.

Разве компании выгодно давать такого рода сведения? Едва ли можно быть уверенным в любви и преданности клиента.

Когда я только начал обзванивать клиентов, я считал, что говорить с ними - все равно, что читать рекомендации, приложенные к резюме: все будут хвалить компанию, разве что на разные лады. Поразительно, как я ошибался. Я часто думаю, имеют ли компании хотя бы отдаленное представление о том, какое мнение сложилось о них у клиентов. Мы много раз именно через клиентов получали самую ценную информацию.

Расскажите о выборе акций для какой-нибудь другой короткой позиции.

Неплохой пример - Balance Bars. Зайдите в любой супермаркет: полки ломятся от продукции конкурентов; товар Balance Bars идет со скидкой. При этом акции продолжали торговаться в соотношении цена/прибыль равном 35; они в лучшем случае должны были рассчитывать на цену в десять раз больше прибыли.

Я вспоминаю, как Питер Линч, чтобы выбрать сделку, шел с женой за покупками.

Я думаю, что обязан Питеру Линчу больше, чем любым другим учителям. Его книгу Один на Уолл-стрит я перечитывал раз десять. Один из первых вопросов, которые я задаю на собеседовании, читал ли человек Линча. Если нет, я сразу чувствую, что кандидат не так серьезно относится к фондовому рынку, как хочет показать.

Что именно вас так привлекает в книге?

Идея о том, что никакое исследование, предложенное аналитиками с Уолл-стрит, не может сравниться с анализом, проведенным самостоятельно.

Как проводить такой анализ?

Разговаривать с представителями компаний и с клиентами.

Но обычный инвестор не имеет возможности звонить в компанию.

Обычный инвестор не сможет побеседовать с финансовым директором, но, как советует Линч, он должен позвонить в отдел работы с инвесторами: если человек умеет задавать нужные вопросы, он там получит массу полезной информации. Непрофессионалам Линч предлагает простой путь: вкладывайте в то, что знаете - в компанию, где служите (конечно, если она на высоте), в компании своей отрасли, в компании, чей товар можно подержать в руках. Он утверждает, что человек получит больше прибыли от инвестиций в знакомую и понятную область, чем от капитала, отданного неизвестно куда по совету брокера с Уолл-стрит. Одно из правил Линча гласит: если ты не можешь в четырех предложениях объяснить, почему держишь акцию, лучше продай ее.

Вы встречались с Линчем?

Никогда, хотя я пару раз ходил на собеседование в его Fidelity. У меня была идея-фикс туда попасть, поскольку