Поскольку у меня менталитет трейдера, я стал думать, что если собираюсь продавать кому-то что-то, то должен знать историю фирмы.

- Вы спросили об этом инструктора?

- Конечно. Он ответил: Мы делаем деньги для наших клиентов . Тогда я спросил его: Сколько? Что именно я должен говорить людям, которым звоню? На прибыль какого размера они могут рассчитывать? Он уставился на меня, как если бы я задал какой-то непристойный вопрос, и с подозрительным видом сказал: А зачем тебе вообще все это знать?

- Иными словами, его позицией было: да какая разница?

- Конечно, именно такой позиции он и придерживался. Твоя цель подписать того парня, - сказал он.

- Ну и что же вы были должны говорить людям, когда они спрашивали вас о том, сколько смогут заработать на своей инвестиции?

- Ну, что-то вроде: Вы заработаете кучу денег! Ваша ставка удвоится! . Иногда клиентам предлагались скидки, в которых опцион стоимостью 4 тыс. долларов продавался за 3 тыс. Подозреваю, что это были все те же опционы, купленные фирмой по 2 тыс. долларов, но которые уже приближались к истечению и вот-вот должны были обесцениться. Владельцы фирмы просто хотели от них избавиться. Поэтому они обзванивали всех своих людей и говорили им, что по данному опциону есть специальное предложение.

- Как вы должны были отвечать на вопрос потенциального инвестора - я использую этот термин весьма свободно, - если он хотел видеть историю ваших результатов?

- Именно такой вопрос я и задал. Инструктор сказал: Наши записи показывают, что 62% наших клиентов делают деньги .

- Он лгал прямо в глаза?

- Ну, я думаю, что какие-то цифры у него были, но трудно было сказать, что они означали. Возможно, 62% клиентов получили прибыль на той или иной сделке. Однако, насколько я знаю, большинство клиентов проигрывали. Поэтому я продолжал настаивать на своем вопросе.

- Наверное, он все время говорил вам: Не действуй мне на нервы, парень .

- А как же! Тем не менее, я продолжал давить на эту тему. Я спросил его: Слушайте, я продаю опцион за 4 тыс. долларов. По какой цене покупатель может продать его нам обратно? Всегда можно очень быстро понять, реален ли рынок, спросив двустороннюю котировку. Он на меня странно так посмотрел и спросил: А зачем ему его продавать? Он у тебя его покупает. Он будет держать его до тех пор, пока не сделает много денег . Тогда я сказал: Гипотетически, если он захотел бы продать его на следующий день, по какой цене он мог бы его продать? Я знаю, что такое рынок. Рынок означает, что есть покупатели и есть продавцы . Он продолжал уходить от темы, и эта игра какое-то время продолжалась. Наконец я сказал: Хотя бы скажите мне, сколько вы заплатили за опцион, который мы продаем за 4 тыс. долларов! Он глубоко вздохнул, облокотился о стол и сказал: Слушай, если ты зайдешь в мебельный магазин и заявишь, что не будешь покупать мебель до тех пор, пока продавец не скажет тебе, сколько он сам за нее заплатил, он все равно тебе не скажет. Ты можешь задавать этот вопрос весь день, но в конечном счете он предложит тебе убираться к чертям. Именно это я тебе сейчас и говорю . В классе наступило длительное молчание.

- Как отреагировала на эту перепалку остальная часть класса?

- Они были новичками в этом бизнесе и не понимали, что происходит. Один из стажеров увидел, что продавец из этой компании разъезжал на Шевроле-Корвет , и это было все, что ему требовалось, он подписался тут же.

- Вас выгнали?

- Нет. Но я был очень смущен всей этой ситуацией. В конце концов я пробормотал что-то вроде, мол, если большинство людей делает деньги, значит, вероятно, все в порядке.

- Но вы ведь по-настоящему так не думали, неправда ли?

- Нет, конечно нет. Фактически был момент, когда зазвонил телефон, и инструктор ответил словами: Он в торговом зале, сейчас я его позову . И я подумал про себя: А я даже не знал, что в этом здании есть торговый зал . Он открывает дверь этой большой комнаты, набитой людьми, сидящими за столами, и кричит изо всех сил: Эй, Боб! Возьми трубку! Им нравилось впечатление шумной обстановки в торговом зале. Я сказал себе: Торговый зал? Да это ведь самая настоящая жульническая фирма. Эти люди сами себя обманывают . Собственно говоря, часто обман в этом бизнесе начинается тогда, когда люди начинают обманывать сами себя.

- Вы полагаете, что они сами не понимали того, что в чистом виде обкрадывают публику?

- Думаю, что так. Я считаю, что в большинстве своем жулики наговаривают себе столько лжи, что начинают верить в нее. Например, брокеры операционного зала, обвиненные по результатам операции ФБР, о которой мы говорили раньше, как правило, возражали: Эй! Да я же не делал ничего такого, чего не делали все остальные! Это неправда, но, думаю, они в это верят.