Важно с самого начала определиться, каким способом вы будете пользоваться.

Первым способом исчисляется процент наценки на себестоимость:

СУММА НАЦЕНКИ, руб. .п СЕБЕСТОИМОСТЬ, руб.

Вторым способом исчисляется процент наценки на основу цены реализации:

СУММА НАЦЕНКИ, руб. ,г. ЦЕНА РЕАЛИЗАЦИИ, руб.

В розничной торговле чаще всего применяют второй способ. Цена реализации рассчитывается при этом как частное от деления суммы наценки на процент наценки.

Вместе с тем, при известной себестоимости (закупочной цене) можно вычислить цену реализации, установив процент наценки на основе цены реализации:

СЕБЕСТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ ТОВАРА, руб.

100%

ПРОЦЕНТ НАЦЕНКИ НА ОСНОВЕ

ЦЕНЫ РЕАЛИЗ/4ЛИИ, % Процент наценки на основе цены реализации легко пересчиты-вается в процент наценки на основе себестоимости. Возможна и обратная операция.

ПРОЦЕНТ ПРОЦЕНТ НАЦЕНКИ

НАЦЕНКИ НА НА СЕБЕСТОИМОСТЬ, %

ОСНОВЕ ЦЕНЫ ПРОЦЕНТ НАЦЕНКИ

РЕАЛИЗАЦИИ, % - + НА СЕБЕСТОИМОСТЬ, %

ПРОЦЕНТ НАЦЕНКИ НА

ПРОЦЕНТ НАЦЕНКИ НА ЦЕНУ РЕАЛИЗАЦИИ.

СЕБЕСТОИМОСТЬ, % 100%- ПРОЦЕНТ НАЦЕНКИ

ши/с цУ РЕАЛИЗАЦИИ, %

А вот как рассчитывается средний процент скидки в цене реа-

лизации:

СУММА СКИДОК, руб.

X 100 .

ОБЩАЯ ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ, руб. Примеры:

1. Себестоимость единицы товара равна 1620 руб. Сумма наценки - 850 руб. Рассчитать процент наценки на себестоимость. 850 руб. : 1620 руб. х 100 = 52,5%.

2. То же, на основе цены реализации.

850 руб. : (1620 руб. + 850 руб.) х 100 = 34,4%.

3. Товар закуплен по цене 1000 руб. за щтуку. При последующей перепродаже делается 23-процентная наценка на основе цены реализации. Вычислить цену реализации.

1000 руб. : (100% - 23%) = 1298,7 руб.

4. Каким процентным наценкам на цену реализации соответствуют: i.

а) 30-;

6)25-;

в) 15-процентные наценки на себестоимость?

а) 30% : (100% + 30%) х 100 = 23% ;

б) 25% : (100% + 25%) х 100 = 20% ;

в) 15% : (100% + 15%) X 100 = 13% .

5. Каким процентным наценкам на себестоимость- соотаетст-вуют:

а) 23-;

6)20-; -

в) 13-процентные наценки на цену реализации?

а) 23% : (100% - 23%) х 100 = 30%;

б) 20% : (100% - 20%) X 100 = 25%;

в) 13% : (100% - 13%) X 100 - 15%.

6. Первоначальные цены: изделия А - 500 руб. изделия Б - 600 руб.

изделия В - 700 руб. .

По этим ценам продано:

изделия А - 60 шт. >

изделия Б - 20 шт. изделия В - 10 шт.

Суммы уценок (скидок с цены): по изделию А - 50 руб. по изделию Б - 100 руб. по изделию В - 200 руб.

Со скидками продано: изделия А - 120 шт. изделия Б - 150 шт. изделия В - 180 шт. Рассчитать средний процент скидок в цене реализации.

(50 руб.х120) + (100ру6.х150) + (200 руб.х180) inn-oi W (500руб.х60) + (600руб.х20) + (700руб.х10)+ 1 -21,3%. + (450 руб.х120) + (500 руб.х150) + (500 руб.х180)

Ради проверки можно воспользоваться формулой:

СРЕДНИЙ ПРОЦЕНТ СКИДОК В ЦЕНЕ РЕАЛИЗАЦИИ, %

СУММА СКИДОК, руб.

ПОЛНАЯ ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ БЕЗ СКИДОК, руб.

X 100.

СУММА - СКИДОК, руб.

Итак, рассмотрены основные методы ценообразования, методы, которые можно считать одним из основных средств достижения стратегических маркетинговых целей предприятия. Теперь пора задаться вопросом: Какие же виды цен являются элементами маркетинговой политики?

По глубокому убеждению Авторов, самую четкую и полную классификацию цен дал В. Е. Хрупкий в книге Современный маркетинг .

Для успешного продвижения новых изделий и услуг на рынке выделяется шесть основных видов цен:

1. Снятие сливок на рынке (skim price), т.е. установление с са.мого начала продвижения на рынке нового или усовершенствованного продукта высокой цены на него в расчете на потребителей, готовых купить продукт по такой цене.

2. Цена за внедрение продукта на рынок (penetration pricing), т.е. установление значительно более низкой цены, чем имеется на рынке на аналогичные товары.

3. Психологическая цена (psychological pricing), которая уста-нашшвается чуть ниже какой-нибудь круглой суммы (например, 99 руб., 199 тыс. руб.) и создает у потребителя чисто психологическое впечатление более низкой цены.

4. Цена лидера на рынке или в отрасли (follow pricing), которая устанав;швается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке - обычно ведущей фирмой отрасли.

5. Цена с возмещением издержек производства (costplus pricing), т. е. определение цен на свою новую продукцию с учетом фактических издержек ее производства и средней нормы прибьши на рынке или в отрасли.

6. Престижная цена (prestige pricing), т.е. цена на изделия очень высокого качества, обладающие какими-то особыми, непревзойденными свойствами.

При по.мощи маркетинга руководству предприятия предстоит сделать выбор, какому из этих видов цен на новые продукты и соответствующим им подходам к ценообразованию отдать предпочтение. Выбор зависит от многих факторов, среди которых можно отметить долю рынка сбыта, контролируемую данным предприятием, скорость внедрения на рынок нового изделия, период окупаемости капитальных вложений, жесткость конкуренции на рынке и г. п.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых здесь относительно продо.лжительное время товаров и услуг можно выделить восемь основных видов цен, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности предприятия:

1. Скользящая падающая цена на изделия и услуги (slide-down pricing), которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка.

2. Долговременная цена (long-established price), слабо подверженная изменениям на протяжении длительного периода времени.

3. Цена потребительского сегмента рынка (segment pricing), т.е. цена на примерно одни и те же виды изделий и услуг, реализуемые разным группам потребителей (в зависимости от сегментации конкурентного рынка по потребителям).

4. Эластичная (гибкая) цена (flexible pricing), быстро реагирующая на из.менение соотнощения спроса и преддюжения на рынке (как в сторону снижения, так и в сторону повышения в зависимости от характера конъюнктуры).

5. Преимущественная цена (pre-emptive pricing), предусматривающая определенное понижение цен на свои изделия предприятием, которое занимает доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции.

6. Цена на изделие, уже снятое с производства, выпуск которого

прекращен (phase-out pricing).

7. Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке (loss-leader pricing).

8. Договорная цена (bargain price), устанавливаемая на специально выделенные виды изделий или на определенные группы изделий одной или нескольких фирм и гарантирующая значительную скидку по сравнению с обьганой ценой на те же самые изделия при выполнении потребителем ряда условий при покупке.

Какие виды цен использует нащ Читатель?

В заключение рассмотрим еще несколько примеров по ценообразованию. Советуем перед тем, как их решать, освежить в памяти принципы операционного анализа.

Пример 6

Фирма Поиск выпускает металлические каркасы. Переменные производственные издержки составляют 120 руб./шт., цена - 200 руб./шт., переменные издержки на сбыт - 14 руб./шт., средние постоянные издержки - 8 руб./шт. (отнесены на себестоимость единицы продукции пропорционально трудозатратам).

В настоящее вре?1я фирма выпускает 10 ООО каркасов. Поступает предложение о закупке 1000 каркасов. Цена предполагаемой сделки 140 руб./шт.

Рекомендуете ли вы фирме принять данное предложение?

Решение

1. Оценим себестоимость продукции:

(120 руб. + 14 руб. -I- 8 руб.) = 142 руб./шт. Прибыль равна

(200 руб. - 142 руб.) X 10 ООО шт. = 580 ООО руб. ...

2. Определим себестоимость нового заказа:

120 тыс. руб. -I- 14 тыс. руб. = 134 тыс. руб. . Прибыль равна 140 тыс. руб. - 134 тыс. руб. = б тыс. руб. Суммарная прибыль составит 586 тыс. руб.

Фирме Поиск не следует отказываться от данного предложения, ибо дополнит(;льных постоянных затрат для вьшолнения заказа, не требуется; продажа увеличит массу прибыли предприятия.

Пример 7

Фирме Поиск (см. пример 6) поступает другое предложение о закупке 5 ООО ка1)касов. Если она примет это предложение, то постоянные затраты возрастут на 10 тыс. руб. и фирме придется отказаться от изготовления 2000 шт. каркасов. Оценим минимально приемлемую цену, на которую могло бы согласиться руководство фирмы Поиск , т. е. цену, сохраняющую прежнюю сумму прибыли.

* Решение

1. Рассчитаем себестоимость заказа:

120 руб./шт. -1-14 руб./шт. -1-

и 8 руб./шт. X 2000 шт. 10 ООО руб. .

> 1 - 5000 шт.- 5000 шт =

Фирме Поиск не следует отказываться от данного предложения, ибо дополнительных постоянных издержек для вьшолнения заказа не требуется; продажа увеличит массу гфибыли предприятия.

2. Определяем минимально приемлемую цену как сумму себестоимости заказа и прибьши, которую обеспечивали 2000 шт. каркасов:

139,2 руб./шт. +

(200 руб./игг. - 142 руб./шт.) х 2000 шт.

5000 шт. = 162,4 руб./шт.

На изменение массы прибыли при изменении цены оказывают влияние следующие факторы:

1. Уровень эластичности спроса на данный товар.

2. Соотношение постоянньгх и переменных издержек в стоимости изготовления и реализации продукции.

Пример 8

Эластичность спроса от цен на продукцию предприятия Бета равна 1,75. Определим последствия снижения цены на 1 руб., если до этого снижения объем реализации составлял 10 ООО шт. по цене 17,5 руб./шт., а общие затраты были равны 100 тыс. руб. (в том числе постоянные - 20 тыс. руб.) на весь объем производства.

Решение

1. Выручка от реализации до из.менения цены равна (17,5 руб. X 10 ООО шт.) = 175 тыс. руб.

2. Прибьшь до изменения цены равна (175 тыс. руб. - 100 тыс. руб.) = 75 тыс. руб.

3. Объем реализации после снижения цены составит 10 000 шт.х(1,75х-р)-н

РУ- ) + 10 000 шт. = 11 000 шт. 17,5 руб.

4. Выручка от реализации после снижения цены достигнет (16,5 руб/шт. X И ООО шт.) = 181,5 тыс. руб.