ПРАКТИКУМ

Следует ли продавать продукт по цене ниже себестоимости? Производрпъ ли комплектующие caюcтoятeльнo или приобретать их на стороне? Производство и сбыт каких товаров из ассортимента стотгт наращивать, а каких - сокращать или прекращать? - Все это примеры так называемых специальных решений в финансовом менеджменте. Часть из них относится к оперативному управлению финансами предприятия, но большинство, оказывая долговременное влияние на бизнес, носит стратегический характер.

Пример 1

Предприятие производит электроплиты, реализуя 400 плит в месяц по цене 250 руб. (без НДС). Переменные издержки составляют 150 руб./шт., постоянные издержки предприятия - 35 ООО руб. в месяц.

Возьмите на себя роль финансового директора предприятия и ответьте на следующие вопросы:

1. Начальник отдела маркетинга полагает, что увеличение расходов на рекламу на 10 ООО руб. в месяц способно дать прирост ежемесячной выручки от реализации на 30 ООО руб. Следует ли одобрить повышение расходов на реюгаму?

2. Зам. генерального директора по производству хотел бы использовать более дешевые .материалы, позволяющие экономить на переменных издержках по 25 руб. на каждую единицу прод;-ции. Однако начальник отдела сбыта опасается, что снижение ка\ чества тигат приведет к снижению объема реализации до 350 шт. в месяц. Следует ли переходить на более дешевые материалы?

3. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить цену реализации на 20 руб. и одновременно довести расходы на рекламу до 15 ООО в месяц. Отдел маркетинга прогнозирует в этом случае увеличение объема реализации на 50%. Следует ли одобрить такое предложение? -

4. Начальник отдела сбыта предлагает перевести своих сотрудников с окладов (суммарный месячный фонд огшаты 6000 руб.) на комиссионное вознаграждение 15 руб. с каждой проданной плиты. Он уверен, что объем продаж вырастет на 15%. Следует ли одобригь такое предюжение?

5. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить отпускную оптовую цену, чтобы стимулировать сбыт и довести дополнительный ежемесячный объем оггговых продаж до 150 плит. Какую следует назначить оптовуто цену на дополщттельную продукцию, чтобы прибыль возросла на 3000 руб.?

Решение

1. Решение первого вопроса не зависит от прежнего уровня продаж и не требует составления прогноза отчета о финансовых результатах. Достаточно воспользоваться одним из важнейших правил современной экономической теории - маржинализма: если прирост выручЮГ вьппе прироста издержек, то прибыль увеличивается. Поско.тьку увеличение расходов на рекламу (10 ООО руб.) меньше увеличения выручки (30 ООО руб.), то положительное решение окажет благоприятное воздействие на прибьшь. Повышение расходов на рекламу следует одобрить.

2. При переходе на более дешевые материалы валовая маржа на едтшицу продукции возрастет со 100 руб. до 125 руб. В расчете на объем реализации 350 плит в месяц это (125 руб. х 350) = 43 750 руб. против нынешних (100 руб. х 400) = = 40 ООО руб. Появление прироста суммарной валоюй маржи в сумме 3750 руб. говорит о приросте прибьши на эту же сумму. Поэтому предложение следует одобрить.

3. Снижение цены реализации на 20 руб. приведет к уменьшению валовой маржи на единицу продукции до 80 руб. Суммарная валовая маржа составит (80 руб.х 400 х 1,5) = 48 ООО руб., что на 8000 руб. больше ньшешнего показателя. Однако доведение расходов на рекламу до 15 ООО руб. в месяц не только сьесг прирост суммарной валовой маржи, но и уменьшит прибьшь на 7000 руб. Предложение следует отклонить.

4. Перевод сотрудников отдела сбыта на новые условия огшаты труда изменит как переменные, так и постоянтю издержки. Постоянные издержки снизятся с 35 ООО руб. до 29 ООО руб. Переменные издержки вырастут со 150 руб. до 165 руб. на плиту, а валовая маржа на гипггу уменьшится со 100 руб. до 85 руб. Сбыт увеличится на 15%, но суммарная валовая маржа уменьшится до (85 руб. х х400 X 1,15) = 39100 руб. Тем не менее, уменьшение суммарной

валовой маржи на 900 руб. против нынешнего значения (40 ООО руб.) перекроется снижением постоянных издержек на 6000 руб. (оклады сотрудников), и рост прибыли составит (6000 руб. - 900 руб.)= = 5100 руб. Предложение следует одобрить.

5. Ддя ответа на этот вопрос следует предварюелъно выяснить, перешло ли предприятие порог рентабельности данного релевантного периода.

5.1. Поскольку порог рентабельности перейден, то в расчет цены следует брать только возмещение переменных издержек, ибо в данном периоде постоянные издержки уже возмещены. Если назначаемая цена покроет переменные издержки, то прирост валовой маржи, а вместе с нею и прибыли будет обеспечен. Таким образом, следует назначить цену, прибавив к переменным издер-жка.м ожидаемую прибьшь на единицу продукции:

(150 руб. + 3000 руб. : 150) = 170 руб.

5.2. Если бы порог рентабельности не бьш перейден, то надо бьшо бы назначить такую цену, которая возместила бы часть или все не покрытые еще постоянные издержки и обеспечила бы ожидаемую прибьшь. Предположим, что предприятие имеет 6000 руб. убытков (40 руб. на плиту). Задача состоит в том, чтобы превратить эти убытки в 3000 руб. прибьши (20 руб. на плиту). Следовательно, цена должна составить:

(150 руб. + 40 руб. + 20 руб.) = 210 руб.

> \J Решения примера 1 были основаны на так называемом методе приращений (инкрементальном анализе). При желании можно воспользоваться и полным анализом. Однако при этом следует избегать серьезной ошиб-

ки: работая с отчетом о финансовых результатах, нельзя принимать результат от реализации (выручка от реализации без НДС и спецналога минус затраты на производство реализованной продукции) за валовую маржу и игнорировать, таким образом, различный характер поведения переменных и постоянных издержек.

Пример 2 \

Предприятие изготавливает запасные части к автомобилям - масляные фильтры - и реализует их по 10 руб. за фильтр. Переменные издержки на единицу продукции - 3,6 руб. Квартальный объем продаж - 250 ООО шт. Постоянные издержки предприятия составляют 975 ООО руб. Порог рентабельности перейден. Поступает коммерческое предложение продать дополнительно 20 ООО

фильтров по 5,25 руб. Выполнение этого заказа связано только с возрастанием переменных издержек на 72 ООО руб. Постоянные издержки не изменятся. Стоит ли принять предложение?

Решение

Поскольку порог рентабельности перейден, и выполнение заказа не приведет к возрастанию постоянных издержек, то предложение можно было бы принять: прирост выручки составит (5,25 руб. X 20 ООО) = 105 ООО руб., чю на (105 ООО руб. - 72 ООО руб.)= = 33 ООО руб. больше прироста издержек. Вьшолнение заказа увеличит прибьшь предприятия на 33 ООО руб.

Если же основываться на бухгалтерском расчете себестоимости и отчете о финансовых результатах, то у финансового менеджера создается ложное впечатление о том, что, если фильтр обходится предприятию в 7,5 руб., то продавать его по 5,25 руб. нельзя:

Вместе с тем, сравнительный анализ отчетов о финансовых результатах до и после принятия дополнительного заказа говорит о том, что все-таки следовало бы продать фильтры по 5,25 руб. за штуку:

Вьфучка от реализации

Себестоимость реализованной продукции

Прибыль от реализации

2 500 000 руб. + 105 ООО руб. = 2605 ООО руб.

1 875 ООО руб. + 72 ООО руб. = = 1947 ООО руб.

2 605 ООО руб.-1 947 ООО руб. = 658 ООО руб.

Прибыль от реализации, действительно, возрастает на 33 ООО руб.

Вывод. Если порог рентабельности перейден, то прибьшь увеличивается при продаже по любой цене выше переменных издержек.

оД в примере 2 анализ был нацелен на решение одной из проблем оперативного управления финансами предприятия - влиянии продажи по цене, ниже той, что отражается в учете себестоимости, на прибыль предприятия. Но, принимая подобное решение, необходимо учитывать и стратегические, долговременные факторы: как отзовутся старые потребители на ценовую дискриминацию? Не возмутятся ли они? Не подорвет ли выполнение дополнительного заказа по более низкой цене основную цену (10 руб.)? Как отреагируют конкуренты? Не примут ли они это за объявление ценовой войны? Не сведется ли прирост прибыли на нет ранее не учтенными факторами? Взвесив все за и против , финансовый менеджер может ради защиты долговременной маркетинговой стратегии воздержаться от выполнения дополнительного заказа. Этот отказ будет равносилен инвестициям в будущее развитие в сумме 33 ООО руб.

Решая вопрос, какому из производимых товаров ассортимента отдать предпочтение, а производство какого товара сократить, следует учитывать, что:

чем больше валовая маржа, тем больше масса и благоприятнее динамика прибыли;

производство и продажа товара всегда связаны какими-либо ограничивающими факторами, зависящими от характера самого бизнеса и свойств внешней среды. Пределы возможностей предприятия могут быть очерчены объемом его основных производственных мощностей, возможностями исполозования живого труда, источниками сырьевой базы, емкостью рынка сбыта, степенью напряженности конкурентной борьбы, величиной рекламного бюджета и т. д. Но самый жесткий ограничивающий фактор - время.

Теория и практика убеждают в том, что выбор приоритетного товара с помощью критерия максимальный коэффициент валовой маржи на единицу продукции - максимальная прибыль может привести к серьезным просчетам. К сожалению, даже опытные финансовые менеджеры нередко впадают в подобное заблуждение и получают упущенную выгоду или даже прямые убытки взамен ожидаемого максимума прибыли. Необходимо соединять два вышеуказанных принципа, основывая свой выбор на критерии максимальная валовая маржа на фактор ограничения - максимальная прибыль .

Пример 3

Предприятие шьет рубашки и брюки. В прогнозируемом периоде может бьггь отработано 20 ООО человеко-часов. При этом за один человеко-час можно сшить либо одну рубашку, либо трое брюк.

Какой из товаров выгоднее производить предприятию? Решение

Ответ на поставленный вопрос сводится к выявлению того товара, который за ограниченное количество человеко-часов (20000) принесет предприятию наибольшую сумму валовой маржи, а, значит, и прибыли.

Производительность предприятия ограничена одной рубашкой или тремя брюками в расчете на человеко-час, следовательно, за каждый человеко-час будет произведено валовой маржи:

на рубашках: 9 руб. х 1 = 9 руб.;

на брюках: 4 руб. х 3 = 12 руб.

Соответственно, за 20 ООО человеко-часов работы рубашки принесут 180 000 руб., а брюки - 240 000 руб. валовой маржи (при достаточной емкости рынка сбыта).

/7Ш Выгоднее оказалось производить не рубашки с наибольшим коэффициентом валовой маржи на единицу изделия, а брюки с наибольшей суммой валовой маржи на человеко-час.

Представленный ранее анализ чувствительности прибыли предприятия Анна (см. пример 5, практикум, часть (1) к изменениям различных элементов операционного рычага касался лишь одного вида продукции - изделий типа А. Рассматривая вопрос об определении наиболее прибыльного вида продукции, введем в анализ еще два вида продукции - изделия типа В и С - и решим пример 4.